Zapravo, ophođenje sa strancima nije teško.U očima autora imajte na umu tri ključne riječi:pedantan, marljiv i inovativan.Ovo troje su vjerovatno klišeji.Međutim, jeste li to učinili do krajnosti?Da li je 2:1 ili 3:0 da se takmičite sa svojim protivnikom?Nadam se da svako može ovo drugo.
Bavim se spoljnotrgovinskim marketingom netkanih materijala više od godinu dana.Kroz analizu nekih kupaca koju sam do sada uradio, sumirao sam sljedeća iskustva i pouke za svaku kariku u vanjskotrgovinskom procesu:
1. Klasifikacija kupaca, usvojiti različite metode praćenja
Nakon zaprimanja upita kupca, izvršite preliminarnu klasifikaciju kupaca prema svim informacijama koje se mogu prikupiti, kao što su sadržaj upita, regija, podaci o kompaniji druge strane, itd. Što se tiče klasifikacije kupca, ciljni kupac treba da se fokusira na praćenje, a odgovor treba da bude blagovremen, efikasan i ciljan.Snažno i praćenje kupaca mora biti strpljivo.Jednom sam imao kratak upit španskog kupca: tražimo 800 tona netkanog materijala za poljoprivredne pokrivače, 20 GSM i širine 150 cm.trebamo FOB cijenu.
,
Čini se kao jednostavan upit.Zapravo, već su detaljno objašnjene specifikacije proizvoda, upotreba i druge informacije koje kupac želi.Zatim smo provjerili relevantne podatke kompanije kupca i oni su zaista krajnji korisnik kojem su takvi proizvodi potrebni.Stoga smo, prema potrebama gostiju, odgovorili na upit u najkraćem mogućem roku, te gostima dali profesionalnije prijedloge.Gost je brzo odgovorio, zahvalio se na sugestiji i pristao koristiti predloženi proizvod.
Ovo je uspostavilo dobru početnu vezu, ali naknadno praćenje nije bilo tako glatko.Nakon što smo dali ponudu, gost nam nije odgovorio.Na osnovu svog višegodišnjeg iskustva u praćenju španskih kupaca, s obzirom da se radi o krajnjem korisniku, nisam odustao od ovoga.Promijenio sam nekoliko različitih poštanskih sandučića i poslao mejlove gostima u intervalima od tri, pet i sedam dana.Počelo je pitanjem gostiju da li su dobili ponudu i komentare na ponudu.Kasnije su nastavili slati mejlove gostima za neke vijesti iz industrije.
Nakon što je ovako pratio oko mjesec dana, gost je konačno odgovorio, izvinio se zbog nedostatka vijesti ranije i objasnio da je previše zauzet jer nije odgovorio na vrijeme.Onda su stigle dobre vijesti, kupac je počeo s nama razgovarati o detaljima kao što su cijena, transport, način plaćanja itd. Nakon što su svi detalji dogovoreni, kupac je naručio 3 ormarića za nas kao probnu narudžbu , i potpisali ugovore o dugoročnoj saradnji.
2. Izrada citata: profesionalna, sveobuhvatna i jasna
Bez obzira koji proizvod proizvodimo, kada je naša ponuda izložena pred kupcem, to takođe određuje ukupni utisak kupca o kompaniji.Profesionalna ponuda nesumnjivo će ostaviti dobar utisak na goste.Osim toga, vrijeme kupca je vrlo dragocjeno i nema vremena da se traže pojedini detalji, tako da se trudimo da u potpunosti odrazimo sve informacije vezane za proizvod koje će biti predstavljene kupcu u ponudi, a prioritet je jasan. , tako da kupac može vidjeti na prvi pogled.
PS: Ne zaboravite da ostavite kontakt podatke vaše kompanije u ponudi.
Ponuda naše kompanije je prilično dobra, a mnogi kupci su puni hvale nakon što je pročitaju.Jedan talijanski klijent nam je rekao: “Niste prva kompanija koja je odgovorila na moj upit, ali vaša ponuda je najprofesionalnija, pa sam odlučio doći u vašu kompaniju i konačno sarađivati s vama.”
3. Kombinujući dvije metode e-pošte i telefona, pratite i odaberite dobar trenutak
Kada se komunikacija putem e-pošte ne može riješiti ili je hitnija, ne zaboravite komunicirati telefonom na vrijeme.Međutim, za važne stvari kao što je potvrda cijene, ne zaboravite ispuniti email na vrijeme nakon telefonske komunikacije s gostima.
Osim toga, prilikom obavljanja spoljne trgovine neizbježno će postojati vremenske razlike.Ne samo da prilikom pozivanja trebate obratiti pažnju na vrijeme putovanja na posao, već ako na to obratite pažnju i kada šaljete e-poštu, dobit ćete i neočekivane rezultate.Na primjer, američki kupac ima suprotno vrijeme od našeg.Ako šaljemo mejlove nakon radnog vremena, a da ne spominjemo da su naši emailovi već na dnu sandučića za goste kada gost ide na posao, onda možemo ići samo na jedan 24 sata dnevno.Dva mejla nazad.S druge strane, ako odgovorimo ili pratimo e-poruke na vrijeme prije odlaska u krevet uveče ili rano ujutro, gosti će možda i dalje biti u uredu i odgovoriti će nam na vrijeme, što uvelike povećava broj puta kada komunicirati sa gostima.
4. Budite oprezni kada šaljete uzorke
Što se tiče slanja uzoraka, vjerujem da se mnogi ljudi muče s nekim pitanjima: Da li treba da naplaćujemo uzorke?Trebamo li naplatiti kurirske naknade?Kupci ne pristaju da plaćaju razumne naknade za uzorke i kurirske naknade.Da ih ipak pošaljemo?Želite li poslati sve uzorke dobre, srednje i loše kvalitete ili samo najkvalitetnije uzorke?Postoji toliko mnogo proizvoda, da li birate da šaljete uzorke svakog ključnog proizvoda ili šaljete samo one proizvode za koje su kupci zainteresovani?
Ova mnoga pitanja su zaista nejasna.Proizvodimo netkane proizvode, vrijednost uzorka je relativno niska, a uzorke možemo dati besplatno.Međutim, u inostranstvu nema puno ekspresnih naknada.U normalnim okolnostima, kupac će biti upitan da li može dati ekspresni broj računa.Ako gost ne pristane platiti ekspresnu naknadu i ciljni je kupac, sam će izabrati da plati ekspresnu naknadu.Ako se radi o običnom kupcu i ne trebaju mu uzorci hitno, mi ćemo izabrati da uzorke kupcima pošaljemo običnim paketima ili čak pismima.
Ali kada kupac nema tačnu nameru koji proizvod želi, da li treba da pošalje uzorke različitih kvaliteta kupcu za referencu, ili da pošalje uzorke selektivno prema regionu?
Imali smo indijskog kupca koji je ranije tražio uzorak.Svi znaju da su indijski kupci vrlo dobri u tome da kažu “vaša cijena je vrlo visoka”.Nije iznenađujuće da smo dobili i tako klasičan odgovor.Kupcu smo naglasili da je ponuda „za dobar kvalitet“.Kupac je tražio da vidi uzorke različitog kvaliteta, pa smo za referencu poslali proizvode odgovarajućeg kvaliteta i proizvode nižeg kvaliteta od navedene cene.Nakon što kupac dobije uzorak i zatraži cijenu lošeg kvaliteta, mi to također istinito prijavljujemo.
Konačni rezultat je: kupci koriste našu lošu cijenu kako bi snizili cijenu, traže od nas da uradimo dobar posao kvalitetnih proizvoda i potpuno ignorišu naš problem troškova.Zaista mi je došlo da pucam sebi u nogu.Na kraju, narudžba kupca nije dogovorena, jer je razlika u cijeni između dvije strane bila prevelika, a mi nismo željeli napraviti jednokratnu narudžbu s kupcem uz lošu naknadu.
Stoga, svi moraju pažljivo razmotriti prije slanja uzoraka i usvojiti različite strategije slanja uzoraka za različite kupce.
5. Factory Audit: Aktivna komunikacija i puna priprema
Svi znamo da ako kupac predloži fabričku inspekciju, on zapravo želi znati više o nama i olakšati rani završetak narudžbe, što je dobra vijest.Stoga moramo aktivno sarađivati i aktivno komunicirati sa kupcem kako bismo jasno razumjeli svrhu, standard i specifičnost kupčeve fabričke inspekcije.procedure, i unaprijed pripremiti neke osnovne poslove, kako ne bi vodili nepripremljene bitke.
6. Posljednja stvar koju želim podijeliti s vama je: pedantnost, marljivost i inovativnost
Možda su ljudi danas previše nagli, ili previše teže efikasnosti.Često se e-poruka šalje u žurbi prije nego što se završi.Kao rezultat toga, ima mnogo grešaka u e-poruci.Prije nego što pošaljemo e-poštu, moramo pažljivo provjeriti font, interpunkciju i druge detalje kako bismo osigurali da je vaša e-pošta što savršenija i tačnija.Pokažite sve najbolje svaki put kada imate priliku da nas pokažete klijentu.Neki ljudi mogu pomisliti da je ovo trivijalna stvar, koja uopće nije vrijedna pomena.Ali kada većina ljudi zanemari ove male detalje, vi to učinite, tada se ističete.
Konkretna manifestacija marljivosti je jet lag.Kao vanjskotrgovinski posao, uvijek morate održavati komunikaciju sa kupcima.Stoga, ako očekujete da ćete raditi samo osam sati, teško je postati odličan spoljnotrgovinski trgovac.Za svaki valjan upit, kupci će pitati više od tri dobavljača.Vaši konkurenti nisu samo u Kini, već i svjetski dobavljači.Ako ne odgovorimo na vrijeme našim gostima, dajemo šansu našim konkurentima.
Drugo značenje marljivosti odnosi se na nesposobnost čekanja i vidjeti.Prodavci koji čekaju da spoljnotrgovinski menadžer dodeli upite B2B platformi tek počinju.Prodavci koji znaju kako aktivno koristiti platformu za pronalaženje kupaca i aktivno slanje e-pošte upravo su diplomirali.Prodavci koji znaju da koriste veliku bazu kupaca kompanije, dobro upravljaju podacima o kupcima i aktivno i efikasno sprovode redovno praćenje prema kategorijama kupaca su majstori.
Kada je riječ o inovacijama, mnogi ljudi misle da je to inovacija proizvoda.U stvari, ovo shvatanje je jednostrano.Vjerujem da je svaki prodavac poslao razvojno pismo.Ako možete napraviti male promjene u razvojnom pismu svojih prethodnika, dodati slike i promijeniti boju, ovo je inovacija vašeg vlastitog radnog sadržaja.Moramo stalno mijenjati naše metode rada i stalno prilagođavati svoje razmišljanje.
Spoljnotrgovinsko poslovanje je proces stalnog gomilanja iskustva.U svakoj vezi spoljnotrgovinskog praćenja nema ispravnog ili pogrešnog.Svi mi tražimo bolje metode u kontinuiranoj praksi.Nadamo se da možemo ići sve bolje na spoljnotrgovinski put.
Autor: Shirley Fu
Vrijeme objave: Apr-25-2022
